專訪南非四大全國性經(jīng)銷商之一Laeveld Agrochem：用精準數(shù)據(jù)手段幫助農(nóng)民獲得最佳產(chǎn)出
2020-07-07
作者： 來自： 世界農(nóng)化網(wǎng)
“食物不是來自罐頭或商店，而是由地球上最辛勞的農(nóng)民用血汗生產(chǎn)出來的。”
——Corné Liebenberg
非洲大陸有著無窮盡的農(nóng)業(yè)潛力，適宜的氣候、肥沃的土壤、勤勞的人民，使得非洲在熱帶水果、咖啡、蔬菜等的出口站到了世界的前列。但是整個非洲地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展是不均衡的，在中西部地區(qū)，農(nóng)業(yè)耕作相對落后，而在南部非洲地區(qū)，植保、營養(yǎng)、灌溉等體系都相對成熟，并且農(nóng)民對創(chuàng)新技術(shù)的積極性和采用程度很高。
日前，AgroPages獨家專訪了南非當?shù)仡I(lǐng)先的經(jīng)銷商Laeveld Agrochem（LAC）的營銷總監(jiān)Corné Liebenberg先生。 LAC也是南非4家全國性的經(jīng)銷商之一。在人們普遍認為非洲農(nóng)業(yè)落后的陳舊觀念下，作為標桿性質(zhì)的企業(yè)，除了各項農(nóng)業(yè)投入品，LAC 已經(jīng)開始提供包括基于大數(shù)據(jù)的農(nóng)業(yè)決策服務，并且積累了眾多通過幫助農(nóng)民獲得種植成功的案例。這也刷新了我們對當?shù)剞r(nóng)業(yè)市場的認知。
在訪談中，Corné Liebenberg還暢談了目前南非農(nóng)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀。和他的對話讓我們感受到其對農(nóng)民和農(nóng)業(yè)的深厚感情。他表示，一場Covid-19讓全世界都了解到糧食生產(chǎn)是保障這個世界運作的關(guān)鍵，以及農(nóng)民在這其中所作出的貢獻。這也將使LAC以更大的激情來確保農(nóng)民的成功。
Corné Liebenberg，Laeveld Agrochem營銷總監(jiān)
AgroPages（A）：請介紹一下LAC的歷史和目前的發(fā)展狀況。
C
orné Liebenberg（C）：Laeveld Agrochem（LAC）（www.laeveld.co.za）成立于1991年，業(yè)務涵蓋農(nóng)業(yè)的各個方面，包括土壤取樣、種子、植保、肥料、作物改良方案、精準農(nóng)業(yè)、實現(xiàn)高產(chǎn)所需的各種服務和投入品，以及在考慮到環(huán)境影響的同時以可持續(xù)的方式生產(chǎn)作物。
目前，LAC在南非及其大多數(shù)鄰國開展業(yè)務，而由LAC的合作伙伴Agri Technovation提供的一些專業(yè)化精準服務非常受歡迎，甚至澳大利亞、美國加州和西班牙的柑橘種植者也是其客戶。
我們的客戶主要是農(nóng)民，他們的產(chǎn)品在世界各地都很有市場，獲得了極大的成功。在他們的不斷支持下，LAC成長為農(nóng)業(yè)行業(yè)的市場領(lǐng)導者之一。
A：請介紹一下貴公司目前的特許經(jīng)營模式。這種模式如何推動LAC的整體發(fā)展？
C：LAC此前擁有17名股東和120名代理商。為了更快地抓住市場機遇并簡化決策過程，公司轉(zhuǎn)而采用特許經(jīng)營模式，目前擁有120個特許經(jīng)營點，在南非各地有75個貨場和倉庫，而股東只有我和我父親兩人。
這種模式使我們能夠在繁忙的工作中做出決策，更快地適應不斷變化的環(huán)境，并在出現(xiàn)機會時快速轉(zhuǎn)向。我們目前服務的商業(yè)化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者有近6000名。
A：LAC的主要目標客戶群是什么類型的？貴公司如何用自己的產(chǎn)品和特色農(nóng)業(yè)服務（如Decision Farming?）為這一群體服務？
C：LAC的目標客戶是商業(yè)化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，包括柑橘、葡萄、鱷梨和堅果等出口作物生產(chǎn)者和玉米、大豆和向日葵等谷物生產(chǎn)者。我們只針對那些欣賞和使用我們高水平服務和投入品的具有創(chuàng)業(yè)精神和先見之明的生產(chǎn)者，這正是我們與眾不同之處。我們出售的產(chǎn)品僅僅是達到目的的手段。
我們利用無人機、衛(wèi)星成像、土樣、葉樣、氣象站和日常偵察提供Decision Farming?服務，通過科學的方法幫助他們管理自己的農(nóng)場，這正是為什么我們的客戶的作物產(chǎn)量高出同行的原因所在。
我們與Agri Technovation（https://agritechnovation.co.za/）開展合作，提供世界各國提倡的精準服務，而由通信公司Vodacom提供支持的Mezzanine是該公司世界級平臺MyFarmWeb的合作伙伴。在該平臺上，每個數(shù)據(jù)點、測量值和傳感器數(shù)據(jù)都可以在一個簡潔的頁面上以不同的層次顯示，方便用戶進行各種類型的虛擬比較。通過該app，用戶可以在進行作物檢測時訪問所有數(shù)據(jù)，并可根據(jù)土壤采樣數(shù)據(jù)的結(jié)果，結(jié)合天氣、土壤類型、水質(zhì)、可用水、土壤條件等所有條件選擇播種的作物或種子。
所有決策都是基于多年來收集和匯編的科學數(shù)據(jù)和信息做出的，同時還考慮了市場需求和要求。由于人們錯誤地認為作物生產(chǎn)過程中使用的化學品會帶來危險，因此所有客戶都非常看重可追溯性。而LAC引以為豪的是，我們采用的方案所需的化學品最少，因此對環(huán)境的影響也最小。
MyFarmWeb?是Decision Farming?的一部分。它是一個存儲各個農(nóng)場自己地理數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺。
我們現(xiàn)在已分析了超過200萬公頃土地，并繪制了它們的地圖，成千上萬的客戶每天都在使用我們的數(shù)據(jù)和投入品。沒有這些精準的服務，幾乎不可能發(fā)揮土地的全部潛力。由于吸納了來自用戶的輸入，這個項目幾乎每天都在發(fā)展和改進，同時，世界各地也在發(fā)生著令人驚嘆的成功故事。
(請點擊http://video.agropages.com/cn/Detail-114.html觀看)
A：南非農(nóng)業(yè)投入品分銷市場的總體情況是怎樣的？競爭形勢如何？
C：除LAC以外，南非還有三個與我們類似的全國分銷商，其他還包括許多地區(qū)分銷商。南非總共有1000多個銷售代理商，這個數(shù)量太多了。我認為，要想獲得不錯的收入，數(shù)量不能超過700。
對農(nóng)民有利的是這些代理商相互勾心斗角，壓低價格。這些次級代理商無法像LAC一樣擁有全面的產(chǎn)品或服務，它們的唯一“武器”只能是降價。而LAC則能接觸到全球主要供應商，包括先正達、安道麥（均為中國化工集團所有）、拜耳、科迪華和本地巨頭Villa Crop（由位列世界財富200強的LandoLakes提供支持），以及各種生物制品供應商（如Madumbi）和制造商（如Metson，該公司提供海藻和其他土壤改良產(chǎn)品）。
A：南非的植保市場是否已被跨國公司的產(chǎn)品壟斷？在尋找和選擇產(chǎn)品合作伙伴時，LAC遵循哪些原則？
C：先正達、拜耳和科迪華等主要跨國供應商仍然發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，不過他們已經(jīng)推出和正在研發(fā)的新分子和專利產(chǎn)品的陣容已不如以前。非專利產(chǎn)品市場正在穩(wěn)步增長，來自東方的非專利產(chǎn)品的質(zhì)量也比前幾年有所提高，大多數(shù)跨國研究型公司也在那里設有工廠。
在選擇供應商和合作伙伴時，選擇那些與你擁有相同的原則和信念，并在即使出現(xiàn)問題或有投訴和潛在索賠的情況下隨時準備為自己的產(chǎn)品背書的供應商和合作伙伴是至關(guān)重要的。產(chǎn)品管理極其重要，因為他們要花費數(shù)年時間和數(shù)億美元才能開發(fā)出一種新產(chǎn)品。因此，嚴格按照產(chǎn)品標簽以正確的方式使用產(chǎn)品非常關(guān)鍵，只有這樣才能防止出現(xiàn)抗性和其他相關(guān)問題。正因如此，我們堅信在線網(wǎng)站并不能取代LAC代理商提供的服務和投入品，因為這涉及到從具體噴灑程序的編制到產(chǎn)品收獲前前后后的許多方面。
A：除農(nóng)業(yè)投入品外，我們發(fā)現(xiàn)LAC還提供非常多樣化的增值解決方案。你們甚至還拍攝了自己的電視系列片。這體現(xiàn)了什么樣的公司理念？
C：我們的主要目標是給人們帶來希望并產(chǎn)生影響。因此，我們遵循一個非常普遍的原則，即授人以魚不如授人以漁。盡管南非推行的不提供補償?shù)耐恋馗母锸且粋€非常微妙的敏感話題，但它本來就不應該成為一個問題。南非總體上是一個農(nóng)業(yè)國。我們有足夠多的可耕地，政府擁有數(shù)百萬公頃土地，我們也有成千上萬的人愿意通過土地實現(xiàn)自給自足或謀生。
我們說，當一個人終日為下一餐發(fā)愁的時候，你是很難教會他東西的。因此，我們參與了各種分發(fā)Genesis營養(yǎng)餐（https://www.genesisnutrition.co.za/）的食品提供活動。活動后，我們向參加者提供一個“簡便種子包”，其中的一款比我的手稍大一些，內(nèi)含五種不同的蔬菜種子和教人如何種植的所有工具和說明。使用這個“種子包”可以種出200公斤蔬菜，成本約100蘭特或7美元。接下來就是培訓部分，包括播放我們自己的農(nóng)業(yè)電視系列片。在五季電視片中，介紹200多個與各種類型的農(nóng)產(chǎn)品和種植方法相關(guān)的方案。按照這些方案，只需很小的場地或土地，不需要花太多的錢，你就能獲得成功。
我在前面提到過，為了保持財務穩(wěn)健，我們公司主要面向成功的商業(yè)化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者。這種方式使得我們同時也能將寶貴的時間花在規(guī)模較小的新興農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者身上。南非有數(shù)十萬這樣的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，我們向他們提供培訓、教授知識，幫助他們通過付出與以前相同或多那么一點點努力就能實現(xiàn)獨立和自給自足，并從自己的作物中獲得收入。他們中也有部分能夠成為非常成功的商業(yè)化種植戶。
A：非洲大陸意味著機遇。對于想進入這個市場的公司來說，要確保成功必要具備哪些條件？
C：新冠疫情大流行清楚地表明了這樣一個事實，即糧食才能使世界運轉(zhuǎn)。非洲被稱為世界糧倉并非毫無來由。非洲擁有一切有利于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的條件，包括肥沃的土壤、優(yōu)質(zhì)的水、勤勞的工人、技能、適宜的天氣等等。各種各樣的困難，比如不太靠譜的政府和腐敗的官員，都可以及時解決，但如果沒有足夠食物的那一天真的到來，這種政府和官員將會失序；由于封鎖，一些國家已經(jīng)出現(xiàn)了這種情況。
我記得有這樣一個家喻戶曉的故事：一艘歐洲鞋廠的船抵達某個非洲國家尋找新的市場。第一個水手給在歐洲的老板發(fā)了一封電報，告訴他：“這里沒人穿鞋，我們馬上返航。”第二個水手，發(fā)回一條信息，“這里沒人有鞋穿，請多發(fā)幾船貨過來。” 我猜AgroPages的讀者大多數(shù)都像第二個水手。
因此，每家公司都有無限的機會進入這個市場或擴大其業(yè)務。但非洲就是非洲，你必須讓社區(qū)領(lǐng)袖和當?shù)厣鐓^(qū)參與進來，如果沒有他們的支持，你一定無法建立適應當?shù)氐臉I(yè)務。任何人除更加努力外，只要愿意創(chuàng)新、接納新技術(shù)、投入時間、更聰明地工作，就一定會收獲成功。如果看一看中國企業(yè)進入和投資非洲市場的取得的巨大成就，應該會讓已經(jīng)在非洲大陸的企業(yè)感到尷尬，因為遠在非洲萬里之遙的企業(yè)在我們面前發(fā)現(xiàn)并發(fā)掘出了這個市場的全部潛力。盡管他們可能被視為強有力的對手，但他們會幫助開發(fā)大壩、機場、港口和鐵路等基礎(chǔ)設施，如果加以正確管理，這些設施將造福整個大陸。
A：您對新冠疫情對于這個行業(yè)的影響有何看法？大流行后Laeveld將采用怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略？
C：新冠疫情會讓我們在各個方面受益匪淺。首要的是，整個世界最終意識到，食物不是來自罐頭或商店，而是由地球上最辛勞的農(nóng)民用血汗生產(chǎn)出來的。這次疫情還迫使人們更好地適應和使用技術(shù)，例如通過Zoom或Teams召開會議，讓非洲大陸變得“更小”了，國界和距離突然不再是問題。我們學會了珍惜和熱愛我們當下所擁有的；我們開始更加珍惜親情、友情和獨處的時光；我們學會了只為今天而活，不要停留在過去，因為我們不能改變過去，但可以從中學習。我們也學會了不要對明天感到恐懼或壓力，因為今天就是我們所擁有的一切，同時也知道了如何面對。沒有食物和農(nóng)民，就沒有明天。LAC將繼續(xù)勇往直前，確保農(nóng)民獲得成功、盈利和發(fā)揮更大作用，并保證每個人面前的盤子里都有食物。
關(guān)于在新冠疫情后我們的發(fā)展計劃，每年我們都會帶領(lǐng)領(lǐng)先的南非農(nóng)民（約有1000名）參加MSC郵輪之旅。在旅行中，我們邀請來自世界各地各個農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的一些專家，與大家分享農(nóng)業(yè)的最新情況、突破和技術(shù)，并且彼此分享想法。 這已被證明是非常成功的實踐。下面的鏈接可以看到我們?nèi)ツ甑幕顒樱覀兎Q之為Seil Safari，英文為Sail Safari：https://www.youtube.com/watch?v=cYF_k-KjiH0
由于擔心在有限空間內(nèi)會有疫情風險，我們計劃今年在毛里求斯舉行這個活動，我堅信這對于任何一名希望做到最好的農(nóng)民來說都將是一場非常有意義的活動。在此活動中，我們設有展臺，歡迎任何人加入設展。
編輯：江華
